企業向けリード獲得(見込み顧客獲得)〜CRM(リードナーチャリング)について
¥30,000~
■ 扱っているサービス
サブスクリプション型サービス(Saas)の企業向けマーケティングツール。
■ 具体的な経験の内容
①サービスローンチ期 : まったく無名の状態。イメージ〜50社
主に新規リード(見込み顧客)情報の獲得。
顧客リストすら無い状態。コールドコール(電話営業)を行ってたので効率が悪く、アポ獲得率や案件化率が悪かったそのため、マーケとして効率の良いリード獲得施策が必要だった。そのために行った以下の施策の企画から実施までを統括。
・大規模な展示会@幕張メッセ/ビックサイトへの出展
・メディア(Markezineや宣伝会議等)が行うセミナーイベントへの登壇・協賛
・メディア(Markezineや宣伝会議等)への有料記事の出稿
・web広告、SEO対策
・SEO用のオウンドメディア(記事作成〜サイト構築)
・上記にて獲得したリード毎にあった営業シナリオ(インサイドセールスのトークスクリプト含む)の構築
・上記施策のKPI設計
②成長期 : イメージ:50社〜200社
主に既存リードの育成(ナーチャリング)
新規獲得した営業を優先した結果、過去に獲得したリード情報の管理が後手に回ってしまっていたことが課題に。
顧客情報の管理が徹底されていなく、過去に獲得したリードから案件がうみだせてない(見込み顧客がいつの間にか他のツールを選定している)状態。きちんとリードを管理〜育成(ナーチャリング)できるよう、以下の施策の企画から実施までを統括。
・Salesforceの入力項目の見直し
・セグメント毎のメールマーケティングの開始(以前は、一斉配信のメルマガ)
・メールマーケ用の事例、オウンドメディアの記事等の作成
・ホワイトペーパーの作成
・上記マーケティング施策と連動したインサイドセールスの動き方のディレクション
・オフラインでのイベント、コミュニティーマーケティング施策の企画〜実施
・上記施策のKPI設計