B to Bマーケティング及び新規開拓及び顧客関係構築について話せます

■背景
・事業戦略、営業戦略の立案と実行、売上・利益の拡大することがミッション。また、営業を中心に人材を育成し、盤石な事業体制を築くことも役割の一つであり下記の取り組みを行った。
■営業スタイル
・既存顧客　95％　新規顧客5％
■マネジメント対象人数：
　・約300人（製造部門を含む）、営業・本社部門：20名

【取り組みポイント】
営業、研究開発、製造の連携を取り、利益性を高めながら、短納期を実現するために、社内サプライチェーンを管理する部門を新設し、製造部門のアイドリングタイムを減らし、設備投資を伴わずに、製造部門のスループットを向上させた。これによって、急激な売上増加と利益性改善を同時に実現することができた。
顧客に対して接触頻度を大幅に増やし、自社経営陣及び自らのチームメンバーと協力して、大手化学メーカーの経営陣とコンタクトするなど、レベルコンタクトを行い、顧客目線で、「顧客が何を実現したいと考えているか」をヒアリングした。その上で、それを自らがファシリテーターとなり、社内の関係部門（研究開発、調達、製造、品質保証、営業、管理、他事業部）で共有した上で、顧客にどのような提案を行うかを議論し、実行した。それを踏まえて、これまでは自社のシェアがほとんどなかった、製品群の新規販売に注力して、顧客からの信頼を得て、受注を増やすことで、在任期間中だけでなく、退任後も大幅な事業成長を遂げた。
組織体制の構築と人材育成として、若手中心であった営業担当者に対する教育を行った。また、それぞれの営業担当が持つノウハウ・情報を見える化し、共有するために、Sales forceを全社に導入した。これによって、パイプライン管理を行うことができるようになり、将来の事業見通しを定量的に把握することで、効果的な設備投資計画を立案することが出来た。

■話せること
・どのように営業組織をマネジメントするか
・どのように営業人材を育成するか
・営業組織をどのように組成するか